AK Marketing: Digitale Transformation im B2B Vertrieb - Chance oder Hype?

Das Einkaufsverhalten bei Geschäften zwischen Unternehmen verändert sich mit den zunehmenden Möglichkeiten der Online Welt. Laut einer Studie von Roland Berger und Google aus 2015 sind bereits 57 % des Verkaufsprozesses "gelaufen", bevor Kunden einen Vertriebsmitarbeiter eines Anbieterunternehmens kontaktieren.

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Was bedeutet das für den Vertriebsprozess in mittelständischen Unternehmen?
Wie können sich mittelständische Unternehmen - mit digitalen Möglichkeiten - im Vertriebsprozess behaupten?

Getrieben durch das veränderte Informations- und Beschaffungsverhalten der Einkäufer haben sich B2B-Einkaufsprozesse verändert. Auch in B2B findet zunehmend "Consumeration" statt. D. h. das aus B2C (oder dem privaten Einkaufsverhalten der Verantwortlichen) gewohnte Einkaufsverhalten wird auf B2B übertragen. Einer der wichtigsten Punkte hierbei: Interessenten möchten bereits vor dem Erstkontakt mit einem Anbieter eigene Fachkompetenz zum Thema erwerben, um "auf Augenhöhe" Angebote einholen und Verhandlungen führen zu können. Zum Aufbau dieser Fachkompetenz nutzen Einkäufer digitale Informationsmöglichkeiten (z. B. die Webseiten unterschiedlicher Anbieter, Soziale Netzwerke, Foren, Verbandsinformationen etc.).

Damit steigen die Anforderungen der Anbieter an ihre digitale Präsenz deutlich. Wer "digital" nicht wahrgenommen wird oder die Ansprüche der Nutzer nicht erfüllt, wird schon in der ersten Phase der Anbieterselektion aussortiert und kommt nicht in die engere Wahl. Ohne dass der Anbieter es überhaupt merkt ist er raus.

Dieses veränderte Einkaufsverhalten ist nur ein Teil der Auswirkungen der Digitalisierung auf den B2B Vertrieb. Weitere Aspekte werden wir in der Veranstaltung aufgreifen und diskutieren.

Thomas Reisacher (Bild: FDI)		Unser Impulsgeber diesmal ist Thomas Reisacher. Er ist Gründer und Inhaber der Fabrique D`Images eBusiness GmbH aus Kempten und beschäftigt sich seit mittlerweile 20 Jahren mit unterschiedlichsten Projekten im Online-Handel. Er verfügt über vielfältige Erfahrungen im B2C und B2B- Vertrieb. Die Agentur mit 30 Mitarbeitern unterschiedlichster Kompetenzprofile beschäftigt sich intensiv mit Projekten rund um digitale Kommunikation, digitalen Vertrieb und digitale Prozesslösungen.