Mit Strategie und Geduld geht Vertrieb pragmatisch und einfach
Beim 64. Gründerabend unter dem Titel „Mit Strategie zum Erfolg“ zeigten Gregor Dorsch, Inhaber von Dorsch Business Consult, und Benjamin Gosse, Vertriebsleiter bei der adnymics GmbH, wie man das Thema Vertrieb und Kundenakquise angeht.
Praxisnahe Vorträge beim 64. Gründerabend
Voraussetzung für den Erfolg ist natürlich auch ein gutes Produkt – doch der Ansatz: Ein gutes Produkt noch besser zu machen, heißt nicht unbedingt, dass man dann auch tatsächlich erfolgreich ist, so begann Gregor Dorsch seinen Vortrag beim gestrigen Gründerabend. Besonders wichtig ist für ihn, eine gesunde Vertriebskultur im Unternehmen zu schaffen und dabei den Vertrieb langsam und nachhaltig aufzubauen. Beweisen sollte man auf alle Fälle Geduld, denn gute Vertriebler müssen oft viele „Neins“ aushalten, bevor sie ans Ziel kommen. Kontaktfreudigkeit ist im Vertrieb eine Selbstverständlichkeit, ohne die es einfach nicht geht.
In seinem Vortrag ging Dorsch auch auf den typischen Weg der Kundenakquise ein: Sondieren, Qualifizieren, Kontaktieren, Interesse wecken, Termine vereinbaren, Angebote erstellen, Kaufentscheidungen herbeiführen. Eine Abkürzung gibt es da einfach nicht. Entscheidend ist die Geschwindigkeit mit der man das Ziel erreicht. Sowohl Zeitspanne des Akquiseprozesses als auch Anzahl der Versuche mit potentiellen Kunden Kontakt aufzunehmen, sollte man daher auch unbedingt im Auge behalten und rechtzeitig entscheiden, ob und an welcher Stelle man gegebenenfalls den Akquiseprozess abbricht. Weil es sich salopp gesagt, einfach nicht lohnt den Kontakt weiterzuverfolgen. Dorsch ging in seinem Vortrag auch auf Tools ein, die für den Vertriebsprozess geeignet sind.
Benjamin Gosse schilderte unter dem Motto "the hard things about the hard things" äußerst lebendig, wie das Vertriebsthema bei der adnymics GmbH angegangen wird. Er gab den Teilnehmern wertvolle Tipps zu den Dos und Don’ts im Vertrieb, vor allem aber auch dazu, wie man das eigene Vertriebsteam motiviert. Ein weiterer wichtiger Hinweis an die Zuhörer, will man erfolgreich im Vertrieb sein, muss man seine Ansprechpartner kennen und herausfiltern, welche Informationen sie benötigen, um Kaufentscheidungen zu treffen. Daher sollten auch alle flankierenden Marketingmaßnahmen aufeinander abgestimmt sein. Es ist ein Lernprozess - ein allgemeingültiges Rezept gibt es nicht.
Fazit des Abends: Mit dem Wissen um Vertriebskultur, Strukturen, Werkzeuge, Strategien sowie Controlling und etwas Disziplin geht Vertrieb an sich pragmatisch und einfach.
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