Unternehmenspositionierung und -spezialisierung mit Strategischem Marketing
Für jeden Unternehmer ist es wichtig, das eigene unverwechselbare Profil zu entwickeln. Gertrud Hansel, Inhaberin der „Schule für Unternehmer“ in Augsburg und Expertin auf dem Gebiet des Strategischen Marketings erklärt, wie sich Unternehmer mit strategischen Marketing-Maßnahmen deutlich positionieren und von Mitbewerbern unterscheiden.
Gertrud Hansel, Inhaberin der „Schule für Unternehmer“
Frau Hansel, Sie trainieren Unternehmer zu den Themen Marketing, Vertrieb und Unternehmensführung. Welche Strategien empfehlen Sie Ihren Klienten, um sich am Markt zu positionieren und von Mitbewerbern abzuheben?
Wichtig ist vor allem Zielklarheit. Was genau ist das Angebot und welchen Nutzen hat der Kunde. Antworten auf diese Fragen ermöglichen eine konkrete Ansprache und eventuell auch Spezialisierung - was wiederum der Schlüssel zum Unternehmenserfolg darstellt.
Ich erarbeite immer zusammen mit meinen Kunden das persönliche und unternehmerische Ziel. Basierend darauf werden Möglichkeiten zur Umsetzung erarbeitet. Wichtig ist es, den Kunden im Blick zu halten.
Wie wichtig ist eine klare Positionierung und Spezialisierung – zum Beispiel auf bestimmte Themen oder Zielgruppen?
Aus meiner Sicht erleichtert eine Spezialisierung die klare Positionierung und damit den Unternehmenserfolg erheblich. Unternehmen, die sich spezialisiert haben, können sich auf ihre Wunschzielgruppe einstellen und die optimalen Marketingmöglichkeiten nutzen. Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass spezialisierte Unternehmen sich wesentlich schneller und einfacher am Markt etablieren. Soweit dies möglich ist, ist eine Spezialisierung auf Thema oder Zielgruppe immer einem "Bauchladen" vorzuziehen.
Wie identifizieren Unternehmen die geeigneten Zielmärkte für Ihre Produkte und Dienstleistungen?
Zielmarkt heißt für mich Kunden zu finden, denen ich als Unternehmen einen wirklichen Nutzen bieten kann. Deshalb ist der Abgleich zwischen Angebot und wirklichem Nutzen enorm wichtig und sollte in jedem Fall permanent durchgeführt werden.
Im ersten Schritt ist es sinnvoll die eigenen Stärken zu identifizieren. Dann werden mögliche Zielgruppen erarbeitet und im dritten Schritt die herausgefiltert, die möglichst erfolgsversprechend sind. Erfolgsversprechend sind für mich immer die Kunden, die einen großen Nutzen erhalten und leicht zu realisieren sind.
Was sind typische „Stolperfallen“ bei der Ausarbeitung und Umsetzung?
Oft sehen Unternehmerinnen und Unternehmer das Angebot aus der eigenen Sichtweise. Der Kunde und dessen Bedürfnisse werden gerne zu wenig gesehen. Das liegt zum Teil an einem hohen Maß an Spezialwissen, andererseits auch vor allem an der Annahme, dass andere genau so denken wie der Unternehmer selbst. Leider trifft dies in den wenigsten Fällen zu. Ein anschauliches Beispiel: Kunden, die nicht aus dem IT-Umfeld "stammen" kaufen keine IT-Anlage. Sie kaufen die Möglichkeit reibungslos im Unternehmen zu arbeiten. Wofür sie wirklich bereit sind zu zahlen ist das Einsparen von Zeit und die Sicherheit, dass der eigene Ablauf reibungslos funktioniert. Das technische Know-How, das in der Anlage steckt, interessiert den Kunden erst, wenn er weiß, dass sein Bedürfnis von Zeitersparnis und Sicherheit gedeckt ist. Zuviele Details sind häufig hinderlich. Dies zeigt sich in Internet-Auftritt, Werbematerialien und persönlichen Gesprächen gleichermaßen.
Welche Tipps geben Sie „Ihren“ Unternehmern für einen langfristigen Marketing-Erfolg?
Ich rate dazu, immer die "Brille des Kunden aufsetzen", klare Ziele vor Augen zu haben und alle Maßnahmen im Bereich Marketing und Verkauf klar darauf auszurichten.
Ich empfehle zudem, häufig den "Fachkraftstuhl" gegen den "Unternehmerstuhl" auszutauschen. Unternehmer entwickeln Strategien und haben die Zukunft im Blick. Facharbeiter erledigen Alltagsarbeit. Auch wenn dies wichtig ist, um den Erfolg zu sichern ist es sehr empfehlenswert regelmäßig Tage und Stunden einzuplanen, die die strategische Entwicklung sichern und Raum lassen für Mitarbeitergespräche, Kundentreffen und eigene Zielarbeit. Weg von Aktionen hin zu strategischer Unternehmensführung kann ein guter Weg sein.
Günstig ist es auch, den Blick von außen zu erweitern. Eventuell sind Coaching und Workshops oder auch der regelmäßige Austausch mit anderen Unternehmern sinnvoll. In jedem Fall sollten die eigenen Glaubensätze und Kommunikationswerkzeuge erweitert und reflektiert werden.
Bei meinen Kunden ist zu beobachten, dass eine Zielklarheit deutliche Erfolge sichert.
Über Gertrud Hansel
Gertrud Hansel, Inhaberin der „Schule für Unternehmer“ trainiert Unternehmer, vorwiegend KMUs zu den Themen Marketing, Vertrieb und Unternehmensführung. Unternehmer und Gründer nehmen auch gerne Coaching bei ihr in Anspruch. Das Unternehmer-Training, über einen Zeitraum von 9 Monaten angelegt, sichert die unternehmerische und persönliche Weiterentwicklung. Aktuelle Themen aus den Bereichen Business und Führung stehen immer im Vordergrund. Sie ist als Coach zertifiziert, so können Kunden unterschiedliche Fördermittel in Anspruch nehmen.
Sie möchten mehr zum Thema „Strategisches Marketing“ erfahren und Praxistipps von Gertrud Hansel erhalten?
Im Workshop „Strategisches Marketing - Mit Differenzierung und klarer Positionierung Ziele erreichen“ am 02. August 2011 im aiti-Park vermittelt die Marketing-Expertin hilfreiche Marketing-Strategien.
Weitere Informationen und Anmeldung bis Freitag, 18. Juli 2011 hier.
