Verkaufen ist Emotionsmanagement !

Den Einfluss des limbischen Systems auf Entscheidungen und das Kaufverhalten machte Dipl.-Ing. Michael Räbiger am Unternehmerabend im Existenzgründerzentrum Memmingen deutlich. Veranstaltet wurde der Vortrag „Limbisches Marketing – emotional erfolgreich überzeugen mit Wort und Bild“ vom aiti-Park im Rahmen der IT-Offensive Bayerisch-Schwaben in Kooperation mit dem egz Memmingen und den Wirtschaftsjunioren Memmingen/Unterallgäu.

„Jede Kaufentscheidung, selbst wenn sie unter scheinbar rationalen Gesichtspunkten getroffen sein mag, ist in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung“, merkte Michael Räbiger zu Beginn seines Vortrags im egz Memmingen an. Das limbische System ist der Teil des Gehirns zur Verarbeitung von Emotionen und Entstehung von Triebverhalten. Bevor wir Entscheidungen bewusst treffen, durchlaufen diese das limbische System. Dort werden alle Eindrücke emotional markiert – positiv oder negativ.

 

Diese Einflussnahme des limbischen Systems auf die Entscheidungen machte Michael Räbiger den mehr als 45 Teilnehmern im egz anhand der limbischen Profile deutlich. Je nach Alter oder Geschlecht spielen die Faktoren Balance, Stimulanz oder Dominanz eine mehr oder weniger bedeutende Rolle für den Einzelnen. Während beispielsweise besonders die Jugend in "Neuem" eine Chance sieht, empfinden andere "Neues" als unangenehm und störend. Im Laufe des Lebens verändert sich die Struktur des Gehirns: Im Alter verringert sich die Ausschüttung des Dominanz-Hormons Testosteron, wohingegen die Ausschüttung des Stresshormons Cortisol steigt. All dies sorgt für mehr Vorsicht und den Wunsch nach Stabilität.

„Wer diese Einflussnahme des limbischen Systems kennt, kann durch gezielte Anpassung der Marketingmaterialien auf Kundenbedürfnisse eingehen und die Kaufentscheidung beeinflussen“, so Räbiger während seines Vortrags. Bestes Beispiel hierfür sind laut Räbiger Werbeprospekte: Wird das neue Sportmodell eines Premiumautoherstellers in der abenteuerlichen, weiten Natur abgebildet, die für Freiheit und Fahrspaß steht, so stellt die Werbung für ein sicheres, familienfreundliches Modell Kinder und Familie in den Mittelpunkt.

Zum Abschluss des zweistündigen Vortrags nannte Räbiger mit „Think Limbic“ des Münchner Diplom-Psychologen Hans-Georg Häusel weiterführende Literatur zur Vertiefung des Themas. Im anschließenden „Get Together“ wurde rege weiterdiskutiert.

„Die positive Resonanz der Teilnehmer zeigt, dass wir mit Kooperationsveranstaltungen dieser Art auf dem richtigen Weg sind“, sind sich die Veranstalter Siegfried Lobinsky, Objektbetreuer des egz Memmingen, Wolfgang Kesselschläger, Sprecher der Wirtschaftsjunioren Memmingen/Unterallgäu und Stefan Schimpfle, Geschäftsführer des aiti-Park, einig.

 

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