Was ändert sich im Vertrieb durch die digitale Transformation?
Das diskutierten am 30.09.16 Vertreter unserer Mitgliedsunternehmen im Rahmen des Arbeitskreises Marketing: Digitale Transformation im B2B-Vertrieb - Chance oder Hype.
Viele Vertreter der jüngeren Generation schauen verständnislos, wenn in Unternehmen "Kaltakquise" auf dem Programm steht. Durch Foren, Blogs und viiele weitere Social-Media-Kanäle und Aktivitäten gibt es neue Möglichkeiten, die eigene Kompetenz und das Fachwissen sichtbar zu machen. Im Idealfall wirkt das und Kunden werden aufmerksam und suchen Kontakt. Viele Plattformen bieten dazu unterschiedlichste Möglichkeiten und Formate. Die Vorraussetzungen: Know-how und Erfahrung bei der Gestaltung und Produktion von Filmen, neben Fachkompetenz auch Textkompetenz und Erfahrung bei der Auswahl der richtigen Plattform. Einfach geht anders, ohne Experten oder junge Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter die mit den neuen Angeboten aufgewachsen sind geht nichts.
Kundenansprache muss jetzt viel präziser stattfinden. Eigene Landingpages für unterschiedliche Zielgruppen sorgen für eine höhere Identifikation und mehr Interesse. Kunden sind - durch das Informationsangebot im Netz - vielfach selbst schon zu Experten geworden, bevor sie Kontakt aufnehmen. Wenn das Angebot nicht genau passt, verlieren sie schnell das Interesse.
Aber auch bei den Mitarbeitern im Vertrieb ändert sich viel: Automobilverkäufer müssen sich mit Software beschäftigen und mit Konfiguratoren konkurrieren. Mancher Anbieter fragt sich, ob er nicht im Zuge der Digitalisierung im Vertrieb auch das Personal reduzieren kann, weil vieles online funktioniert. Anforderungsprofile für Mitarbeiter und ganze Berufsbilder sind im Wandel. An vielen Stellen fehlen qualifizierte Mitarbeiter.
Was können Unternehmen tun, damit sie die Chancen nutzen können?
Überlegungen wie der Versuch, sich selbst Konkurrenz machen, Prozesse und Produkte in Frage stellen, Veränderungen schnell auszuprobieren und manchmal ein Risiko einzugehen - das sind Ratschläge die im Arbeitskreis gefallen sind. Referent Thomas Reisacher hat viel Erfahrung in eCommerce und Online-Marketing und konnte viele Aspekte und Entwicklungen konkret schildern. Die Diskussion zeigte, dass es viele Chancen gibt. Aber auch, dass es noch viel zu tun gibt, um Entscheider zu sensibiliseren und Veränderungsprozesse in Gang zu bringen.
